Comportamento do Consumidor – Como Entender Seu Público e Vender?

comportamento do consumidor kotler

Você sabia que com o passar dos anos o brasileiro tem se tornado cada vez mais consumista e que por este motivo as classes sociais sofreram algumas alterações?

O impacto desta mudança afeta diretamente nosso Marketing e por este motivo, se você deseja saber mais sobre este assunto, eu te convido a ficar comigo até o final deste artigo.

Comportamento Do Consumidor Kotler

Segundo Kotler (2000), o ponto de partida para conhecer e satisfazer as necessidades dos clientes que queremos alcançar é tentar compreender o comportamento do consumidor e estudar como as pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam serviço.

Compreender cada uma destas etapas e o que os motivam a ter tais atitudes, é de extrema importância para criar campanhas de marketing de sucesso.

Divisão da População em Classes

A nossa população é dividida em 5 categorias de classes sociais econômicas: A, B, C, D e E.

consumo por classe social

Essa classificação ajuda a enxergarmos o poder de compra, podendo especificar melhor o perfil do público consumidor.

Entendendo o perfil de compra, te ajuda a oferecer o produto certo para o cliente certo.

Você pode conferir em detalhes o critério de classificação econômica do Brasil, feito pela ABEP, clicando aqui.

No Sul e no Sudeste temos uma população mais rica e nas demais regiões uma população mais carente.

Os bens de consumo, graus de instrução e serviços públicos também complementam esta classificação.

Comportamento do Consumidor

comportamento do consumidor marketing

Conhecendo a classe onde seu cliente está, você poderá compreender melhor seu perfil e ofertar produtos que tem mais chances dele comprar.

Mas a classe social não é um fator determinante no comportamento do consumidor.

Existem diversos fatores que influenciam o comportamento do consumidor, tais como:

  • Idade
  • Cultura
  • Crenças
  • Linguagem
  • Necessidades

Entre outros fatores combinados a classe social, formam um perfil mais específico.

É preciso estudar este comportamento de perto, observar as ações dos clientes com relação as abordagens feitas, entender o que consomem e como consomem.

Quais palavras utilizadas despertaram maior interesse em seu produto ou serviço ou quais imagens trouxeram mais clientes para seu site.

É algo mais aprofundado. Mas com as dicas que entrego neste artigo, você já será capaz de identificar vários aspectos que o farão entender melhor seu cliente ideal.

Foque nas necessidades do seu cliente em potencial, apresentando produtos que tragam soluções e alívio às suas dores ou desejos.

Nós vamos aprender a criar nossa persona no próximo subtítulo, mas para desenhar sua persona, não dá para fantasiar muito, é preciso ter o desenho de um cliente o mais próximo da realidade.

Sendo assim, é importante entender como o consumidor escolhe um produto, consome e como avalia.

Entende mais sobre o comportamento do consumidor neste artigo do SEBRAE.

Persona

comportamento do consumidor artigo

Personas são personagens criados pelos profissionais de Marketing para representar o perfil de cliente ideal para seus produtos e serviços.

Ao definir a persona, levamos em consideração:

  • Demografia
  • Comportamentos
  • Classe social
  • Grau de Instrução
  • Desejos e sonhos
  • Dores
  • Linguagem
  • Informações que busca com frequência
  • Assuntos que lhe interessam
  • Qual seu lazer?
  • Trabalha
  • Quais seus desafios?
  • O que ela assiste?
  • O que ela curte na internet?
  • O que ela costuma ler?
  • O que chama a atenção dela?
  • Como costuma comprar?

Isso já é uma amostra do tipo de análise que você pode fazer ao definir sua persona.

Quanto maior for o nível de detalhes e mais específica sua persona, melhores serão seus resultados.

Persona x Público-Alvo

A diferença entre a persona e o público-alvo, é que o público-alvo é algo mais amplo. Não falamos sobre hábitos de consumo e demais comportamentos.

Exemplo de público-alvo: Mulheres que trabalham fora e desejam começar a trabalhar na internet em casa para poderem estar mais próxima à família.

Já quando falamos da persona, temos uma definição mais específica, aprofundada, falamos detalhes de seus hábitos, trabalho, consumo, é verdadeiramente um perfil de cliente ideal para adquirir nosso produto ou serviço.

Exemplo de Persona: Maria, casada, 28 anos, possui 2 filhos, mora no Nordeste do Brasil, é formada em pedagogia, trabalha em uma escola pela Prefeitura há 5 anos e ganha 3 salários mínimos. Sonha em poder trabalhar em casa para poder passar mais tempo com seus filhos. Ama passear com a família e à noite antes de dormir, ficar nas redes sociais e ler livros. Seu grande medo é não poder acompanhar o crescimento de seus filhos, por passar tanto tempo trabalhando fora e longe de casa. Tem buscado com frequência uma alternativa onde possa utilizar seus conhecimentos trabalhando em casa.

Sentiu a diferença?

Quando temos a persona muito bem definida, podemos criar todo nossa comunicação de forma mais específica para atingir nossos clientes em potencial.

Podemos entender qual o produto ou serviço que se encaixa perfeitamente à necessidade deste cliente ideal.

Se você fala de forma generalizada, as pessoas dificilmente serão atingidas, pois gostamos de algo que fale diretamente às nossas necessidades, dores ou desejos.

Vídeo para complementar seu aprendizado: 

Espero que com este artigo eu tenha te ajudado a entender a importância de conhecer o comportamento dos seus clientes e como isso faz a diferença na criação do Marketing de sua empresa ou negócio.

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Um forte abraço,

Karla Amaral

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8 Comments

    • Karla Amaral

      Oi Rosi! Fico muito feliz em saber que este conteúdo te ajudou de verdade! Um beijo.

  1. Oi Karla, gostei muito do seu artigo! Vai me ajudar bastante a definir minha persona para o meu negócio online! Grata. Um forte abraço!

    • Karla Amaral

      Oi Gilna, fico muito feliz por saber que vai te ajudar! Um beijo

      • Thaís Moura

        Oi Karla,

        Amei o artigo, muito rico em detalhes e muito informativo.

        Beijos

        • Karla Amaral

          Que bom Thaís, fico muito feliz que tenha gostado. Bjs

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